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 | B2B |
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A diferencia del sector consumo, en el B2B los Clientes y prospectos son perfectamente identificables y clasificables.
Esto es la teoría, pero en la mayor parte de las empresas no está disponible el conocimiento, los recursos y las herramientas especializadas necesarias para ofrecer soluciones que nos ayuden a identificar, conocer y segmentar la cartera de Clientes y el mercado potencial.
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¿Está su empresa verdaderamente orientada al Cliente?
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¿Conoce el porcentaje de negocio que la competencia tiene de sus Clientes?
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¿Sus Clientes son de su empresa o de sus vendedores?
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¿La distribución de su fuerza de ventas está basada en criterios actuales de mercado o es una herencia del pasado?
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¿Ha medido cuánto podrían incrementarse sus ventas si mejorara su nivel de atención al Cliente?
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¿Ha sistematizado la captación de nuevos Clientes?
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¿En qué medida el conocimiento de sus Clientes le ayudan en la gestión de sus compras?
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En un entorno competitivo, con productos y servicios cada vez más parecidos, el conocimiento del Cliente es la clave de la diferenciación.
La empresa como Cliente necesita de proveedores que entiendan su negocio y que aporten valor en la relación.
Las herramientas de CRM implantadas durante los últimos años no son válidas si no van acompañadas de una estrategia clara de orientación al Cliente, que pasa por la identificación de los momentos de la verdad en la relación Cliente-proveedor y la adecuación de todos los recursos de la empresa para poder ofrecer un servicio diferenciador y a la vez rentable.
La fuerza de ventas, la inversión en comunicación, la expansión y hasta la gestión del aprovisionamiento pueden ser optimizados con un mejor conocimiento del Cliente.
Los directivos de su empresa necesitan de información útil que ayude en la toma de decisiones, información del Cliente que se transforme en conocimiento del mercado, de sus competidores, de las nuevas tendencias, de necesidades concretas para su negocio.
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