La actual concentración de poder de compra y negociación de la distribución, obliga a los fabricantes a profundizar en el conocimiento tanto de su cliente minorista, como al consumidor final.
Llegar al consumidor es un reto muy complicado debido a las negociaciones cada vez más fuertes de los retailers y lo complejo y costoso que es llegar a un mercado tan fragmentado directamente o a través de distribuidores.
Ya no todo se soluciona con un gran presupuesto de Publicidad. Los costes de lanzamiento de un producto cada vez son superiores, con un 90% de fracasos y además los ciclo de vida de los mismos son más cortos.
EL NUEVO MARKETING EN 9 PASOS
Marketing Masivo o Gestión Segmentada del Canal y el Cliente?
Los fabricantes que quieran liderar y dirigir el mercado (y no ser dirigidos por la distribución) han de ser capaces de dominar perfectamente las siguientes áreas:
Una diferenciadora gestión de su Marca (Brand Equity)
La segmentación de los canales ( directos o indirectos)
Valorar individualmente el potencial de cada tienda o punto de venta
El profundo conocimiento y segmentación del mercado "Horecca"
Desarrollar una actividad de "Trade" basado en Alarmas
Descubrir rápidamente las nuevas motivaciones del consumidor
Identificar nuevos usos y momentos para sus productos (Customer Insight)
La segmentación del Mercado (Market Segmentation) La Racionalización de su Portfolio de Productos
Sistematizar la actividad comercial y efectivizar al máxio la red de ventas
Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias.
